Большое китайское предубеждение

Война — это путь обмана, говорил великий китайский бизнес-гуру Сунь-Цзы. Вообще-то он был полководцем. Зато все его хитрости и уловки с успехом применяются китайскими предпринимателями. Зато российский бизнес при общении с коллегами из КНР регулярно впадает в ступор. О том, стоит ли вести дела с китайцами, и каких трудов это стоит — рассказывает генеральный директор транспортно-логистической компании Far East Trans, Ltd. Елена Яровая.

— Почему так трудно работать с Китаем? Насколько мы, русские, вообще способны понять специфику бизнеса «по-китайски»?
— Главная особенность любых коммерческих отношений с китайцами заключается в том, что все сделки, по сути, основаны на доверии. Доверие — это единственное, что помогает выстраивать бизнес с китайскими партнерами, а страховкой от рисков может стать только тщательная предварительная проверка и оценка надежности поставщика перед совершением всех финансовых операций. Ни международное право, и уж тем более китайские законы в конфликтных ситуациях не помогут. Даже такой краеугольный камень деловой практики как договор для китайцев не более чем клочок бумаги. Так утверждал Мао Цзэдун, и он весьма точно выразил сложившуюся веками традицию, а может быть даже предопределил ее как правитель.

Нужно смириться с тем, что ранее достигнутые договоренности могут быть нарушены на любом этапе сделки. Например, если в договоре на поставку товара прописана стоимость одной единицы, скажем, $800 — далеко не факт, что вы получите товар по той же цене. Допустим, товар уже изготовлен, вы ждете поставки... И вдруг резко подорожало сырье или комплектующие или рынок изменился в сторону увеличения стоимости аналогичных товаров. Любая китайская компания без зазрения совести поднимет цены. Тот же самый товар вы получите за $900, а то и выше. Оспаривать сделку в судебном порядке тоже бесполезно. Нам не известно ни одного прецедента, когда русский бизнесмен смог бы вернуть деньги, которые были перечислены в КНР.

Часто китайцы используют уловки, о которых неискушенный бизнесмен догадывается лишь спустя значительное время. Например, вы заказываете упаковочную машину, которая фасует товар в пакеты разного формата. Это значит, что у станка несколько фасовочных матриц, но вам они все не нужны, вам достаточно двух! Вы приобретаете два комплекта матриц... Но если в будущем вы решите изменить размер — повторно вы эти матрицы заказать уже не сможете. Вам предложат купить новое оборудование. Потому что постоянно обновляется линейка моделей, а китайцы об этом, разумеется, не предупредят!

 

— Вы только что говорили о доверии...
— Давайте сойдемся на формуле «доверяй, но проверяй». С одной стороны, у вас только один гарант — доверие. С другой стороны, не только не возбраняется, но и настоятельно рекомендуется провести детальную проверку китайского поставщика. Потому что одно дело постоянно сталкиваться с «азиатскими хитростями», которые ваш партнер считает нормальной частью бизнес-игры. А другое дело — попасть на крючок к мошенникам, которые откровенно не заинтересованы в каких-либо стабильных контактах и нацелены на сиюминутную прибыль.

 

— Как можно проверить компанию, которая находится в другой стране, с иным законодательством?
— Для начала надо понять — государственная она или частная. Госкомпании жестко проверяются и контролируются китайскими властями, они могут показаться надежнее… на первый взгляд. Только имейте в виду: китайские власти будут защищать свои интересы любыми способами. Коммерческая фирма, возможно, более заинтересована в деловых контактах, но она нуждается и в более тщательной проверке. Необходимо ознакомиться с учредительными документами компании, информацией о ее владельцах и топ-менеджерах. Эти документы могут предоставить и сами компании, и китайские органы власти, например муниципалитеты.

Часто еще на начальном этапе, когда идет согласование цены и условий поставки товара, некоторые контрагенты вызывают подозрения. Если цена на товар сильно выбивается из рынка — это должно насторожить. Хороший критерий — скорость реакции партнера и правильность ответов на поставленные вами вопросы. Если это не производитель оборудования, а всего лишь торговая компания с двумя-тремя менеджерами, то очень специфичные, технические вопросы поставят их в тупик. В свою очередь, если завод, с которым вы договорились о производстве партии оборудования, не кустарная мастерская, а крупный игрок, который к тому же сам занимается экспортом, — у него скорость реакции несколько замедленная. Это не должно пугать. Обратите внимание и на квалификацию людей, с которыми вы общаетесь. У нас в компании, например, есть специалисты, владеющие китайским языком инженерного профиля, которые смогут понять, кто сидит на другом конце провода и насколько он компетентен.

Обязательно нужно выезжать с инспекцией на любую заказанную партию товара. Даже если этот товар стоит сравнительно недорого. В этой связи у нашей компании есть целый штат инспекторов, постоянно проживающих на территории Китая и имеющих возможность в течение суток добраться до любой точки Китая. Разумеется, не каждая компания имеет такие возможности. Но даже если ваши специалисты в состоянии выехать в длительную командировку в КНР, нет никакой гарантии, что бизнесмен, с которым вы так долго переписывались и уже близки к заключению контракта, привезет вас на свой склад, свой завод. 

 

— Вы сами сталкивались с ситуациями, когда китайские партнеры приукрашивали свои производственные возможности?
— У нас был случай, когда, выбирая поставщика, мы отсмотрели около десяти производственных площадок. И некоторые из фирм, которые по результатам переписки выглядели очень надежными и правильно отвечающими на вопросы, оказались даже не мастерскими, а торговыми офисами с маленькими складами. Но бывают случаи, когда удобнее и выгоднее работать с дистрибьютором, а не с производителем. Например, далеко не каждый завод может произвести всю необходимую номенклатуру для деревообрабатывающей промышленности. Зато уже около пяти лет мы работаем с одним китайским дистрибьютором, который имеет свой штат инженеров. Данная компания не просто перепродает закупаемое у производителей оборудование, но и дорабатывает его под нужды конкретного заказчика. В результате мы получаем товар высокого качества, но при этом соответственно и цены немного выше, чем в среднем по рынку.

 

— А можно ли в принципе доверять китайскому оборудованию?
— Сначала вы должны понять, для чего вам это оборудование, в каких условиях оно будет использоваться, какой продукт вы ожидаете получить на выходе. Нужно дать четкое задание производителю, получить от него полное техническое описание, со всеми уточнениями и комментариями. Например, с каким сырьем, при каком температурном режиме можно или нельзя работать. Запросить видео. Потому что привезти китайскую технику в Россию, включить ее в электросеть и ждать, что она заработает, как фен — такого не будет никогда. Этого не будет и с итальянским, и с немецким оборудованием, и с любым другим.  К тому же для множества позиций русских аналогов нет, а европейские стоят в двадцать раз дороже.
Перед отправкой в Россию нужно протестировать технику на месте, в присутствии китайских специалистов. И опять же записать видео. Бывают случаи, когда в Китае при тестировании все работало, а после доставки в Россию эту же самую технику не могут подсоединить и наладить.

 

— Что в таком случае делать?
— Это вполне рабочая ситуация. Однажды мы привезли российскому клиенту оборудование для косметологии. Клиент до этого ознакомился с видео, которое было снято в Китае, сомнений в качестве товара у него не возникло. Но после того как техника оказалась на месте, ее не смогли запустить. Разумеется, все вопросы клиент адресовал нам. Что делаем мы? Снова записываем видео, уже в российских условиях, высылаем производителю — и получаем ответ: «вот эту кнопку, которую вы нажали в тот момент — ее нажимать не надо». Никто не ожидал, что проблема решается настолько просто. Вывод: если в России документом, который подтверждает техническое состояние оборудования и иного товара, является акт экспертизы, то для Китая эквивалент — видеозапись.

 

— Можно ли застраховать сделки с китайцами или какими-то иными законными способами обезопасить их?
— Ни одна страховая компания не возьмет на себя этот риск. Эквивалентом страховки с российской стороны может быть аккредитивная форма расчета. Аккредитив — обязательство банка произвести платеж против должным образом оформленных документов в пользу импортера. При этом банку необходимо получить и тщательно сверить комплект и содержание представленных документов с условиями аккредитива. Но опять же, оговорюсь, товар должен быть произведен, отгружен и мы должны иметь на руках оригинал коносамента (товарно-транспортной морской накладной), и только на основании этих документов открываем аккредитив. 

Если китайский бизнесмен соглашается работать по аккредитиву — это повод доверять ему. Но и в этом случае, как правило, вам нужно будет произвести предоплату не менее 30% стоимости товара, чтобы китайская сторона также убедилась в серьезности ваших намерений, начала производство и согласилась передать товар транспортной компании для доставки. Опять же, не все китайские компании согласятся работать по такой схеме, они тоже опасаются мошенников. Бывали случаи, когда из-за проблем с документами — намеренных или случайных — банк не мог сделать перевод в Китай, и здесь обманутыми оказывались добросовестные китайские поставщики. В любом случае, этот прием можно использовать в качестве одного из инструментов для проверки партнера в КНР.  

 

— Бывали ли, на вашем опыте, случаи мошенничества со стороны китайских партнеров?
— Разумеется. К счастью, такое происходит не слишком часто. Не хочу называть имен, поэтому ограничусь техническим описанием ситуации. Клиент одной из компаний, которая достаточно давно работает на рынке, нуждался в поставке партии рукавов высокого давления. Это достаточно серьезная и дорогая продукция, аналог в России найти сложно. Как это часто бывает, заниматься импортом самостоятельно у клиента не было ни времени, ни желания. Зато он нашел поставщика в Китае, передал все контакты фирме-посреднику. Посредник перечислил китайской фирме около $12 тыс. предоплаты, по готовности груза надо было оплатить еще $40 тыс.

А что произошло дальше — мнения расходятся. Клиент с поставщиком, например, уверены, что в процедуру вмешались хакеры. По нашему мнению, и мы согласны с посредником, это была попытка мошенничества с китайской стороны. Дело в том, что менеджер китайского завода, который вел переговоры, переписывался с посредником сразу с нескольких электронных ящиков. Этому не придавали значения, в общем-то обычная практика. Есть корпоративная почта, и есть электронный ящик, которым человек пользуется дома, после работы. Посредника это несколько смутило, но заказчик заверил, что все в порядке. После того как первый платеж ушел в Китай, товар был произведен и завод-изготовитель отправил фотоотчет. А потом заявил, что у него сменились реквизиты. Такое часто бывает и в России, поэтому было решено подписать допсоглашение к контракту. Следующий платеж ушел на новые реквизиты... А через какое-то время поставщик сообщает, что никаких денег не получал. В ответ на представленную выписку поставщик заявляет, что это не его банковский счет, реквизитов он не менял и менеджер, разумеется, об этом никаких писем не писал. Посреднику удалось отозвать платеж, поскольку получатель не успел снять деньги со счета в Китае. На словах это звучит просто. На деле — для отзыва платежа надо направить массу писем банкам-корреспондентам и банку-получателю, регулярно звонить в банк, напоминать о себе личными визитами. Посредник в результате отказался работать с этой китайской фирмой, однако клиента это не остановило. В результате он все-таки привез свое оборудование, но по своему контракту и, разумеется, дороже.

А в другом известном мне случае покупатель так и не вернул своих денег. Бизнесмен, который собирался закупить партию химического сырья, польстился на низкую цену — что-то около $4 тыс. за 20-футовый контейнер. Но после предоплаты поставщик предложил доплатить еще $16 тыс. Причем низкая первоначальная цена не насторожила покупателя, и даже когда ему предложили проверить поставщика, он отказался. «Нет, я уверен в этой фирме, ее рекомендовал мой друг из Китая»,— так уверял предприниматель. Как водится, если у российского бизнесмена есть друг или приятель в Китае, он считает, что уж его-то никогда не обманут, и такая самонадеянность может дорого обойтись! Так и в этом случае никакие ссылки на договоренности, угрозы, призывы к здравому смыслу не помогли. Поставщик отвечал на письма, выходил на диалог, объяснял, что первые $4 тыс. — это всего лишь затраты на подготовку товара... Он просто требовал еще денег. И хорошо, что у клиента их не было. Он обошелся малой кровью. Возможно, он больше никогда не будет работать с Китаем.

 

— После всего вышесказанного на языке вертится вопрос: а как же тогда работаете с Китаем вы? Такое чувство, что партнерство с китайцами равносильно бизнесу с инопланетным разумом!
— Во-первых, мы всегда настороже и помним, что в Китае хитрость является не только сознательно используемым нестандартным методом решения проблем, а еще и признаком мудрости, и в этой мудрости мы стараемся не уступать китайской стороне. 
Во-вторых, мы относимся ко всем возможным сложностям философски, здесь, как и в любой чрезвычайной ситуации, первое правило – не паниковать, трезво оценить обстановку, продумать план и действовать оперативно. 

В-третьих, накопленный годами опыт позволяет нам чувствовать себя достаточно уверенно на поле «противника» и вести с ним конструктивные переговоры. У нас есть свои наработанные стратегии, кодовые вопросы, на которые китайская сторона должна ответить верно, чтобы заслужить наше доверие. 
Ну и откроем еще один свой секрет! Игра не должна вестись только в одни ворота: желая получить серьезный подход от иностранного партнера, нужно обязательно обозначить и серьезность своих намерений. Стабильные контракты с Россией, наличие постоянного партнера и регулярных отгрузок товара — это не только прибыль, но и хороший имидж для китайской компании. 

Мы всегда выстраиваем свои отношения таким образом, чтобы китайцы понимали — это не разовая сделка. Даже если есть возможность сэкономить на материалах, поставить менее качественное оборудование, схитрить — постоянные партнеры стараются поддерживать достигнутый уровень отношений. А стабильность — это уже огромный результат, если говорить о работе с Китаем! Именно поэтому мы не даем невозможных обещаний в плане качества товаров, которые подбираем для своих клиентов в Китае, а даем не что иное, как стабильность этого качества, обеспечивая уверенность клиента в каждой новой партии.

---

Компания Far East Trans
г.Хабаровск, ул.Льва Толстого, 12, офис 600
8 (4212) 46-00-76
8 (800) 250-15-30